Ищете врача или клинику? Поможем найти!

Кто управляет продажами в салоне?

Кто управляет продажами в салоне?

Когда мы начинаем общаться с руководителями салонов красоты о технологиях увеличения продаж и предлагаем рассмотреть в качестве примера какую-нибудь торговую организацию, зачастую слышим ответ: «Это совсем другое, услуги так продавать нельзя». Так ли это на самом деле?

Процесс управления продажами на торговом предприятии строится следующим образом.

Анализируем, кто наш клиент, что он покупает и почему. Планируем, что, как и по какой цене мы будем ему продавать. Ставим задачи продавцам и контролируем процент выполнения плана. В случае отклонений от плана выясняем причину (что не так: ассортимент, цена, обслуживание), устраняем ее и получаем результат. Данный процесс носит цикличный характер и повторяется из месяца в месяц.

При этом обязательно существуют контрольные показатели, выступающие ориентиром: товарооборот по группе товара, рентабельность группы товара, средний чек, затраты на продвижение и рекламу, прибыль. Как правило, руководит данным процессом руководитель отдела продаж. Именно он определяет, кому и какой товар, в каком ассортименте продается, с какой наценкой и отсрочкой платежа, у каких поставщиков производится закупка, как продвигается товар.

Надо отметить, что сегодня в предприятиях сферы торговли понимают необходимость данных процессов и поэтому тщательно настраивают их. То же самое можно сказать и о сфере розничной торговли: сегодня даже небольшие сети (2-4 магазина) работают над ассортиментом, внутренней навигацией и дополнительными сервисами для клиентов, обучают продавцов-консультантов.

А как обстоят дела в красивом бизнесе?

Начнем с управления продажами. Такого понятия у большинства руководителей красивого бизнеса нет. Редко кто планирует, какие услуги и на какую сумму необходимо оказать, сколько клиентов должен обслужить каждый мастер, сколько и какой косметики необходимо продать… Чаще всего продажами не управляют – их просто учитывают. Контрольным показателем является выручка. Способов увеличения выручки, как правило, два: прямая зависимость заработной платы мастеров от объемов оказанных услуг и всевозможные скидочные акции. Прямо скажем, не густо.

Очень жаль, но руководитель салона красоты, студии загара или парикмахерской зачастую вообще не придает значения процессу управления продажами услуг. У него есть четко ограниченный перечень услуг и цен. А новые услуги или косметологические линии – это лишь дополнительные расходы на приобретение косметики, обучение персонала, раскрутку новых услуг и т.д.

Совет 1. Проанализируйте свою клиентскую базу. Разбейте ее на группы (например, «студенты», «пенсионеры», «домохозяйки» и т.д.). Определите потенциал по каждой группе и составьте план со следующими показателями: средний чек, периодичность посещений, возможные дополнительные услуги. Поставьте эту задачу перед администратором и ежедневно контролируйте выполнение.

Внутренняя навигация салона

Хочется отметить странную тенденцию: руководители готовы тратить деньги на печать флаеров, рекламу в газетах, периодических изданиях, но совершенно упускают тот факт, что внутри салона нет никакой информации для клиента, кроме прайс-листа, пары журналов и буклетов поставщиков косметики.

Хорошо, если есть объявление: «Действует накопительная система скидок». А ведь любой зашедший в ваш салон посетитель – это потенциальный клиент. Пока он ждет или находится в холле, он мог бы получить информацию, а ее нет.

Для примера зайдите в дополнительные офисы любого банка, оглянитесь вокруг, затем вернитесь в свой салон и найдите, как говорится, пять отличий. Вы можете поставить перед администратором задачу подумать над тем, где и как лучше разместить информацию, выбрать подходящие места и потом контролировать ее выполнение.

Совет 2. Информация должна быть актуальной, наглядной, доступной для понимания обывателя и полезной. Обязательно укажите новинки, наиболее популярные процедуры или товары по акциям, рекомендации ваших мастеров (желательно не распечатку из Интернета) или их мнение про новые косметические марки или аппараты (в первую очередь, используемые у вас в салоне).

Кроме внутренней «продающей» обстановки, каждому салону красоты необходим продажник. Кто может им быть? По моему мнению, это администратор. Именно он создает атмосферу в салоне, общается с клиентом по телефону, через Интернет, лично. Только он может порекомендовать нового мастера, новую косметику и т.д.

Умение продавать для мастера, наверное, важно, но мастера – это специалисты, для которых на первом месте должен стоять клиент и его потребности. Только внимательное отношение, искреннее желание сделать клиенту хорошо – настоящий залог успеха. Например, мне, когда я прихожу в салон красоты на процедуру и косметолог или парикмахер начинает навязывать дополнительные процедуры или косметику, не нравится такой подход. Сегодня люди предпочитают делать выбор осознанный и самостоятельный. Выбирать осознанно человек может, когда владеет информацией. Поэтому задача администратора установить контакт с клиентом и предоставить максимально полную информацию об услуге, методиках, косметике, мастере и, разумеется, о стоимости.

Согласитесь, что вы охотней купите телевизор в магазине, где максимально полно расскажут об отличительных особенностях каждой модели, дадут потребительские характеристики и объяснят разницу в цене. Ни у кого не вызывает сомнения тот факт, что продавец-консультант должен знать о товаре всю информацию, хотя он сам и не является производителем данного товара. Почему же считается, что администратор салона не должен знать состав косметических средств и технологии оказания услуг? Администратор обязан это знать и уметь презентовать. Именно этому его необходимо учить и постоянно отрабатывать с ним полученные знания на практике.

Совет 3. Совместно с мастерами составьте технологические карты на все процедуры, в которых будут указаны этапы процедуры, то, какая косметика используется и почему, продолжительность процедуры и кто из мастеров (и почему) ее выполняет. Пусть администратор проведет презентацию каждой услуги для всех сотрудников салона. Так вы вместе с вашими сотрудниками сможете оценить работу администратора и при необходимости что-то исправить.

Как видите, между продажей товаров и продажей услуг больше сходств, чем различий. Выводы напрашиваются сами:

  • процессом продаж в салоне можно управлять по контрольным показателям;
  • организовывать, планировать, контролировать и вносить корректировки должен руководитель салона;
  • продажи – это одна из основных функций администратора;
  • предоставление клиентам полной информации делает их выбор осознанным, что повышает их лояльность к вашей компании.

Рекомендую всем, кого волнует размер выручки, кто хочет влиять на ситуацию, а не зависеть от нее, проанализировать свой бизнес и честно ответить на вопрос: «Как у меня в салоне организован процесс продаж?»

Татьяна Агапова

krasotapro.ru

Хотите читать всё самое интересное о красоте и здоровье, подпишитесь на рассылку!

21.06.2012
просмотров 2770